Un verger diversifié pour la vente directe

À Saint-Quirc dans l’Ariège, la ferme de Vernou accueille un marché tous les vendredis. Bien situé à proximité de la nationale 20, celui-ci a du succès ! « Nous l’organisons avec mon frère qui est apiculteur, et un maraîcher, tous deux installés sur le domaine », note Alex Franc, qui fournit les fruits. D’autres producteurs amènent des pains, des volailles, des œufs et des charcuteries. « Une fois par mois, les clients peuvent aussi acheter des cosmétiques et des agrumes d’une coopérative espagnole », ajoute-t-il.

« En 2010, j’ai repris la ferme »

Après avoir élevé des canards gras en Haute-Garonne, ses parents se sont installés en 1991 sur ce domaine, où ils ont produit des céréales et des pommes en bio. « Après avoir fait des études d’agronomie, j’ai travaillé dix ans comme chercheur. Puis quand mes parents ont commencé à préparer leur retraite, j’ai décidé de changer de vie et en 2010, j’ai repris la ferme », raconte Alex.

Il a d’abord surgreffé ou replanté des variétés de pommes mieux adaptées au bio. Décidé à développer la vente directe, il a ensuite planté des poiriers, des cerisiers, des pruniers et des cognassiers afin d’avoir des fruits de saison à proposer au fil de l’année. « Je produis également des jus, ce qui me permet de valoriser toute la récolte. »

Une clientèle fidélisée

Alex commercialise un tiers de sa production au marché du vendredi, qui se tient de 15h00 à 19h00. « Nous avons une clientèle fidélisée qui apprécie de trouver ici une gamme large. Chacun des producteurs fait ainsi un chiffre d’affaires intéressant », note-t-il. La préparation nécessite du temps mais les ventes sont en contrepartie concentrées sur une demi-journée. « Lorsque des clients viennent à un autre moment, je les invite à revenir ce jour-là. »

Il vend également des pommes et des jus à deux Amap (1) ainsi qu’à des revendeurs, boutiques de producteurs ou magasins bio qu’il livre régulièrement. Avec ces circuits diversifiés, il sécurise ses débouchés. « En 2022, la demande a fléchi dans les boutiques bio. À la ferme par contre, je n’ai pas observé de ralentissement. L’association entre bio, local et qualité gustative fonctionne bien. »

Depuis trois ans, Alex propose à ses clients de venir récolter leurs fruits. « J’ai créé un cercle de cueilleurs qui compte 50 familles. Dès qu’une variété arrive à maturité, je les invite à venir en profiter le samedi matin », explique-t-il. Le prix de vente est alors de 1,50 €/kg au lieu de 2,60 €/kg au marché du vendredi. « C’est un prix plus accessible pour eux. Je m’y retrouve également car je n’ai pas de frais de cueillette, de conditionnement et de stockage », note Alex, qui profite de cette matinée pour leur faire découvrir son métier. « C’est un moment très convivial, qui nous permet de tisser des liens », apprécie-t-il.

Un meilleur équilibre

Les fruits fournissent désormais un tiers à une moitié du chiffre d’affaires en fonction des années. Alex loue également son atelier de jus, une prestation qui lui permet de sécuriser une partie de son revenu. Les céréales, cultivées en rotation avec des prairies, apportent un petit complément.

« Aujourd’hui, je me sens plus serein. Mais j’ai vécu des années stressantes. Il y a d’abord eu une phase d’apprentissage, parce qu’en bio l’arboriculture est très technique. Puis j’ai fait le pari de lâcher des boutiques pour créer le marché à la ferme. Et dans le même temps, j’ai dû affronter trois ans de gel ! », raconte-t-il.

Depuis deux ans, l’équilibre économique s’améliore et l’organisation du travail aussi. « J’ai fidélisé des saisonniers que j’ai formés, et embauché un permanent qui me relaie », note-t-il. Cela lui permet de consacrer plus de temps à ses enfants, un objectif qu’il s’était fixé dès son installation. « J’arrive à prendre deux semaines de vacances à Noël et autant l’été. Pour préserver cette période, j’ai renoncé à produire des abricots et des pêches. Mais nous sommes prêts à accueillir un producteur de fruits d’été au marché ! ».